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如何在猎上网赢得业绩 4

——高效的和PA/HR沟通技巧

Day3 - 大家好，上节课我们讲述了如何从猎上网选单。我们发现在猎上网进行职位操作， 和PA的沟通还是挺重要的，不论是选单、获取职位深度信息、对接HR、以及跟进反馈等等。 今天，我们就把和PA沟通的一些技巧和方法和大家详细讲讲，从而帮助大家在沟通中快速获取信息，提升做单效率！

考核标准 - 按时、敬语、完成量等

接下来讲讲和PA沟通时，有哪些重要的场景，以及如何沟通效果更好。

1. 选单环节

具体流程

①有擅长的领域，找到该领域下的所有PA

②浏览PA名下的客户和职位

• 公司名称/职位名称- 看自己是否熟悉

• 职位薪水范围- 看是否在自己的擅长等级内

• 保证期 - 是否在3个月，判断做不做

• 结算方式 - 入职结算还是过保结算，判断做不做

• 推荐数据流 - 推荐量/平台过审量/企业过审量/面试数/offer数，判断职位竞争力，是否马上做

• 招聘人数 - 是否HC很多，判断是否组织团队做

• 点击职位名称，进入页面看具体职位的描述、岗位职责、任职要求，也就是俗称的JD、JR；以及工作地址、面试轮次信息、薪酬福利具体信息、职位是否新增等多做单有需要的信息 - 判断如何找人

• 这里特别提醒， 在职位具体页面，最下方，有个“做单详情”，里面有非常数据化的几个职位信息，可供详查，包括职位难度、职位竞争度。通常这两个数据是绿色的，就值得操作。红色的，就要量力而行。

③准备和PA沟通的信息

在浏览的整体信息之后，可以根据当下的情况，与PA进行进一步沟通再操作，具体沟通方法如下。

场景一：开通2-3周了，没推荐什么人，也没有面试。这种情况下，可以问问PA：之前推进的人，为何不合适？是客户太忙没反馈，还是人选都不合适，他们不合适的原因是啥？

• 我在做猎上网单子时，PA告诉我这些人因为什么原因不合适被pass了，我就会想：这些情况JD不是写着不OK吗？怎么还会推荐呢？

• 有的顾问会因此而吸取经验，不再犯同样的错误，避免浪费时间。例如：一定要有基金公司经验的，如果推荐的人只是银行经验，毫无基金经验，是肯定不会有面试机会的。推荐，就是个pass，浪费时间，不用去创造那个侥幸。

• 再例如：一定要有成功的A股上市经验的，结果人选薪水再高，没有上市经验，也没用。又是个侥幸。

场景二：自己有貌似匹配的人选，感觉还不错，在和人选沟通之前，希望得到更多内部信息，要和PA聊聊，在去联系人选，更稳妥。

• 和PA沟通时，先和PA沟通自己有目标人选，大概什么情况，想具体沟通，要获取一些更多的信息。

• 这么做的好处是：PA知道回答你的问题，价值在哪里 - 帮助你沟通人选，这样他们会尽量多的给你信息。还会告诉你一些你没问的问题答案。

场景三：对于一些网页上提到的人选需求条件，不知道是否可以适当放宽，需要沟通。

• 如果是这种情况下，和PA沟通，最好是有人选可以推荐的。只不过这个人选有些条件不合适。

• 千万不要是这种情况：看到人选需求后，觉得太难了，找不到这样的人，就去问PA能不能放宽条件，这样自己好找一些。这种情况是做不到的。在没有任何投入的情况下，就索要条件，这本身就不合理，放在哪里都行不通。

• 经过了一些搜索，沟通了一些人选之后，再和PA进行这方面的沟通，效果会更好。当然，前提条件是：如果你只是在网站上捞几个人聊聊，然后就出现畏难情绪，去找PA，这也是不可取的。可以问问PA，进入面试的人，都是什么背景，给个标准画像；被Pass的人，都是什么情况，是不是有些人一定会被pass等。这就比较容易聚焦正确的人选画像。

PA沟通的要领

①尽量提前准备好问题List，充分一次性沟通问完。

②尽量告诉PA问这个问题的目的是什么？方便PA回答时，双方沟通在同一个平面上。

③如果通过IM提问，尽量一次性把问题发完。如果PA没有及时回复，电话追问。

④问题列完后，先对照一下职位详情页信息，哪些已经有了，避免重复提问。

PA沟通提问List参考

① 我是xx猎企，专注xxx领域的顾问，我擅长xxx类，xxx类职位。有过xxx的经验。

② 看到你这里有xxx职位的信息，有些问题沟通一下是否方便？我有类似的人选，想先确定一些信息再去沟通推荐。

1.xxx条件，是一定要具备的吗？如果只是ｘｘｘ可以吗？

2.xxx方面的经验，是否也可以推荐？

3.最好需要xxx方面的经验？是吗？

4. 薪水一定是xxx吗？有没有弹性？大概%多少？

5.这个职位现在有人在流程中吗？他们什么情况？可以告诉我吗？我好少踩坑。

6.我准备全力投入这个职位，你还有别的同质化的职位可以给我吗？我一起做

7.你们有别的PA手上有类似的职位吗？我和他们联系一下，几个职位我一起做。

2. 推荐环节

推荐环节会遇到的问题以及如何处理

问题一 - 推荐报告格式

重要的事情说3遍： 一定要按照客户的格式推荐 x 3

• 有些年轻的顾问新入行，不知道这方面的规矩，没有按照客户规定的格式推荐，结果被系统自动打回/PA打回，还没有看系统，导致被其他接触到同一个人选的猎头抢先推荐了。贻误战机。

• 另一个情况就是：把A公司的格式，没有经过修改，推荐到了B公司，结果推荐报告上有很多不应该有的信息，例如A公司的名字；推荐报告中写着对A公司很有兴趣等等字眼等

• 可能有的Leader会感觉：啊，居然有这种事情？千万不要不以为然，说不定你团队的顾问就会有这个问题。平台上再著名的猎企顾问，都出现过类似的问题。这不是leader自己不懂，而是管理上的问题。所以，大家一定要注意。

• 可以在和PA沟通时，问一下：是否有专门的推荐格式？

问题二 - 查重

查重，是在推荐之前必须要使用的功能。现在平台查重功能每天被使用次数大概在4000多次。

• 即便我们和人选沟通时，会问：你有没有接触过这个职位，简历是否被推荐过。我们还是要问清楚，理由就是：不排除人选说谎；也不排除人选被其他人盲推。如果是盲推，那么就可以申诉了。这就是我们下面要讲的归属权问题。

问题三 - 归属权问题

归属权问题分为几个类型。

归属A猎头；归属B猎头；归属HR

• 归属A猎头的意思就是：A猎头经过允许，推荐了人选。

• 归属B猎头的意思就是：A猎头先推荐，但是被证明盲推，且无法提供授权证明。B猎头出具了授权证明。这时候A猎头的推荐会被撤下。

• 归属HR的意思就是：在猎头推荐之前，人选在HR的库中已经存在且HR提供了证明。

• 由此， 咱们的顾问在进行简历推荐时，一定要获得人选的同意，有电话录音或者文字确认，甚至是授权书。这样的推荐会被证实是有效的。

• 如果被判定为盲推，那么该猎企顾问很有可能被HR进行处罚，取消该客户的所有合作资格，平台也会对该顾问进行相应的处罚。 所以，盲推的代价是很高的，一定不要盲推，得不偿失。

问题四 - 紧急职位推荐

这是个很有必要的思维方式。 在平台上有成千上万个职位，每个HR手中的职位都是分层的。有紧急和不紧急的职位。

• 我们一定是先操作紧急的职位。为何呢？

1. HR有要求。

2. 这类职位的简历会先被看，先被反馈

3. 这类职位的反馈信息更加完善，因为用人部门的反馈也很快

4. PA在这类职位上的反馈也会非常快，因为HR在抽鞭子。而且PA也可以分享更多其他猎头信息，帮助你避坑。

5. 反馈信息精准，候选人把控也更加容易

6. 如果推荐不紧急职位，HR没时间快速反馈，人选也会被晾着，影响流程管理效果。浪费赚钱的时间。

• 从PA端获取紧急职位列表，从紧急职位中，找到自己擅长的职位进行推荐。尤其是复推时，先推荐紧急职位。

• 可以问PA：现在HR最着急的职位是啥？

• 要注意，紧急职位会变化的，例如：有的候选人突然turndownoffer了，这时候不紧急的职位会瞬间变成紧急。

•2个小技巧

1. 绑定猎上网公众号，以及安装猎上网猎头端app - 打开信息通知功能 - 使用配套的手表 - 可以及时获取客户端反馈，PA端反馈，迅速反应及时处理。

2. 将对接的PA打好标签，随时可以找到。并且加入PA专属做单的微信群。及时获取紧急职位更新和信息反馈。千万不要出现PA找不到你的情况。

3.面试安排与反馈环节

面试与反馈环节，看起来很复杂，其实有一个方法可以让这个环节变得非常简单。

•当看到平台发起面试时，可以问一下PA：客户有哪几个时间段可以用来面试？然后拿着这几个时间段来和人选沟通，让人选多几个选择。当然，要及时反馈给客户。如果人选没有尽快做出选择，客户的时间可能被别人占用了。因此，面试时间的确认，越快越好！

• 约面试第一步：确定时间，约面试 第二步：做好面试辅导。面试辅导，在我们的大满贯课程中，有非常详尽的讲解，有10个小时的课程，逻辑清晰，可以用于所有20万到2000万年薪的候选人。大家可以去系统性学习一下。

4. Offer沟通环节

Offer沟通环节，大家可以参照猎上学园大满贯的经典救单课程《8大要素》

• 这里需要和PA协同的是：最好可以让PA和HR拉通进行Offer谈判的配合。这个阶段，PA会非常乐意配合，毕竟是距离钱相当近的战斗了。

• 这里有可能出现的问题是：顾问对人选把控不足，无法向人选获取薪水细节、薪水期望；有可能人选都不愿意谈薪，对职位的信息还是不够清晰。平台有一部分职位非常可惜，就是这种情况下，失败的。顾问找到了人，客户面试了人，觉得可以。但是顾问对人选的意愿度把控不足，导致薪水总是谈不拢。不少顾问以为是钱的问题，其实钱占比19%，还有其他81%的问题没有处理好。如果大家有兴趣，可以移步猎上学园的话术猎训营进行学习。

5. 入职后过保前跟进环节

• 入职时，PA会在平台点击到岗，因此顾问一定要跟进人选是否入职。然后告诉PA，人选已经入职。PA会和HR沟通来确认这个信息。

•平台有的职位是入职后付款，所以一定要跟牢人选，pushPA和HR在平台点击到岗确认。

• 入职前如果人选有异样，要和PA及时沟通，寻求帮助。这个帮助可以来自PA、HR，或者猎大大满贯救单群。

•在人选 试用期期间，和人选保持沟通，有异动及时和PA沟通。确保PA可以和HR配合尽早解决问题。因为一旦人选入职，HR也希望人选过保。不然所有工作又要再来一遍。

PA沟通List

选单时

1. 我是xx猎企，专注xxx领域的顾问，我擅长xxx类，xxx类职位。有过xxx的经验。

2. 看到你这里有xxx职位的信息，有些问题沟通一下是否方便？我有类似的人选，想先确定一些信息再去沟通推荐。

• xxx条件，是一定要具备的吗？如果只是ｘｘｘ可以吗？

• xxx方面的经验，是否也可以推荐？

• 最好需要xxx方面的经验？是吗？

• 薪水一定是xxx吗？有没有弹性？大概%多少？

• 这个职位现在有人在流程中吗？他们什么情况？可以告诉我吗？我好少踩坑。

• 我准备全力投入这个职位，你还有别的同质化的职位可以给我吗？我一起做

• 你们有别的PA手上有类似的职位吗？我和他们联系一下，几个职位我一起做。

推荐时

• 客户是否有专门的推荐报告模板？发我一下，谢谢！

• 有没有客户的紧急职位列表，发我一下，我看看操作哪些职位？

• 我有个人选，跟我说没有被推荐过，但是我刚才查重了，可以帮我看看吗？我需要提供什么信息来确认我的推荐权？

面试安排与反馈

• 关于面试安排，客户有多个时间段可以选择吗？这样方便我和人选更好的安排

Offer环节

• 是否可以和HR直接对接，我们拉个群，薪水谈判时更高效一些？候选人有些细节问题要及时沟通。

入职环节

• 我的候选人入职啦，赶紧告诉HR，可以点到岗啦！

• 候选人在试用期内，有点问题，可以和HR沟通一下吗？

如果需要做单辅导，请添加猎大助教Aimela微信：Lucky666ju